Technique pour améliorer le ciblage client

Pour que les campagnes de communication soient efficaces, il faut tenir compte des attentes de la clientèle. Et pour cela, la segmentation des clients est incontournable. Celle-ci va permettre de cibler tel ou tel segment. Maintenant, voyons comment améliorer le ciblage de ses clients.

Définition du ciblage client

Globalement, le ciblage client c’est l’identification d’un segment de la clientèle en fonction de ses besoins et/ou attentes à un instant « T » qui vont correspondre à une offre possible de l’entreprise.

Il s’agit donc d’une partie de la clientèle qui a un besoin auquel peut répondre l’entreprise ou qui est susceptible d’être intéressée par un produit ou service en particulier.

Pourquoi et comment améliorer le ciblage client

Améliorer le ciblage client va permettre d’adapter les actions de communication à la personnalité et aux attentes de la cible. Ainsi, non seulement on fait des économies sur la part réellement susceptible d’être intéressée, mais on augmente aussi l’impact des actions en les personnalisant et en les lançant au moment opportun.

Pour y arriver, une fois la segmentation effectuée selon des critères sociodémographiques, géographiques et comportementaux, il va falloir en tirer des profils types par segments.

Cela va passer par la collecte du maximum de données tant psychologiques que comportementales (sentiments, envies, valeurs, habitudes…). C’est une étape fastidieuse, mais qui est grandement facilitée par la généralisation d’internet et la possible automatisation de la collecte à l’aide de solutions logicielles dédiées.

C’est ensuite à partir de ces données qu’il va être possible de créer les profils types : les fiches personae.

Ces dernières vont vous permettre de visualiser un profil psychologique et comportemental type par segment et ainsi de pouvoir vraiment adapter vos actions de communication.

Exemples d’utilisation des fiches personae

Les deux moments de vie d’une entreprise pour lesquels l’utilisation des fiches personae sera la plus importante sont notamment le lancement d’une marque et d’un produit ou d’un service.

Pour le lancement d’une marque, il faudra étudier le marché en amont pour s’y positionner et analyser la clientèle des concurrents pour en faire ressortir sa cible. Les fiches personae que vous aurez alors créées vont vous permettre d’adapter vraiment votre offre à votre cœur de cible.

Pour le lancement d’un produit, vous connaissez déjà votre clientèle. Le ciblage va alors consister à identifier la part de cette clientèle qui apportera le plus de valeur ajoutée et les clients potentiels. Les fiches personae vous permettront alors de communiquer au meilleur moment, par le canal le plus adapté et avec le ton et  le discours le plus efficace.