COMMENT PROSPECTER DE NOUVEAUX CLIENTS
Imaginez que vous avez cessé de contribuer à vos comptes de retraite. Vous pensez: «J’ai assez d’argent. Je vais juste m’asseoir et le regarder grandir. » Votre objectif est de laisser les intérêts composés prendre le dessus et de surveiller l’argent. Pensez-vous vraiment que vous atteindrez vos objectifs financiers? Probablement pas. Pour atteindre vos objectifs, vous devez continuellement investir de nouveaux fonds.
Les vendeurs ne prospectent pas assez! Notre recherche montre que la plupart des vendeurs passent moins de vingt pour cent de leur temps à prospecter. Les vendeurs sont embourbés avec la maintenance des comptes, les problèmes opérationnels, l’administration ou les tâches d’entreprise non vendues. Des vendeurs sont engagés pour vendre et produire des résultats. Tout le reste est secondaire à la prospection et à la croissance des revenus.
La plupart des entreprises perdent dix pour cent de leurs clients chaque année. Je n’ai pas simplement imaginé ce numéro.
FredrickReichheld, un expert de la fidélisation et de la fidélisation de la clientèle, a écrit dans le Harvard Business Review que la société américaine moyenne perd la moitié de sa clientèle tous les cinq ans. S’appuyer trop sur les entreprises existantes place les vendeurs dans une position vulnérable. Il y a de fortes chances que vous perdiez une entreprise chaque année. La prospection de nouvelles affaires est un moyen proactif de protéger votre territoire et votre rentabilité. Chaque jour où vous ne prospectez pas, vous perdez du terrain face à la concurrence.
Utilisez cette séquence de chiffres pour guider votre effort de prospection: 10-6-3-1
10 – Créez une liste de dix prospects qui correspondent au profil de bonnes affaires de votre entreprise.
Sur le papier, ces prospects devraient ressembler à vos meilleurs clients. Identifiez les caractéristiques communes de vos meilleurs clients. Puis utilisez-les comme profil de bonnes affaires.
6 – Notre recherche montre que le groupe décisionnel moyen comprend six personnes.
Identifiez les six personnes qui prennent ou influencent la décision. Comprenez leurs rôles et les problèmes courants auxquels ils sont confrontés. Acquérir une compréhension approfondie de la façon dont ils définissent la valeur en posant les bonnes questions.
3 – Utilisez trois sources de communication lorsque vous contactez le prospect.
Que ce soit par téléphone, SMS, e-mail, appel à froid, lettre ou médias sociaux, trouvez un moyen d’entourer le prospect avec votre message de valeur. Lorsque vous demandez une réunion, rappelez-vous l’acronyme GET (Attirez leur attention – Établissez le besoin – Taquinez avec un avantage). Attirez l’attention de l’acheteur grâce à un événement déclencheur. En effet un événement déclencheur est tout événement qui amènerait l’acheteur à être plus ouvert à votre solution ou idée. Établissez le besoin en expliquant le problème que vous résolvez ou en répondant à la question «Quel est le besoin impérieux de votre solution?» Enfin, taquinez l’acheteur. Taquiner avec un énoncé des avantages est un moyen puissant d’exciter suffisamment la perspective pour agir, comme accepter de vous rencontrer.
1 – Trouvez une référence pour vous présenter le prospect.
Le journal de recherche marketing montre qu’une référence vaut douze appels à froid. Il est plus facile pour un prospect d’ouvrir une porte si vous êtes référé par quelqu’un qu’il connaît et en qui il a confiance. Consultez LinkedIn pour les connexions courantes. Contactez votre cercle d’influence pour trouver une référence. Un renvoi est le moyen le plus efficace pour entrer en contact avec un prospect.
Les vendeurs demandent souvent: « Combien d’appels de prospection dois-je faire? » La réponse courte… autant qu’il en faut. Pensez en termes de temps et non de nombre d’appels. Pendant les trois prochaines semaines, consacrez deux heures par jour à la prospection.
Utilisez ces conseils pour démarrer votre campagne de prospection. Planifiez votre activité de prospection aux moments les plus productifs de votre journée. Soyez implacable dans votre quête de nouvelles affaires. N’oubliez pas que vous perdez déjà 10% de vos clients. Trouvez le temps. Faire le travail. Faites les appels.
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